Última atualização em: 3 de fevereiro de 2021
Como conseguir seu primeiro cliente
Seja você um empreendedor que está apenas começando, ou um VAR ou um prestador de serviços de correção de falhas procurando mudar o foco de sua empresa para serviços gerenciados, obter esse primeiro cliente é sempre uma luta. Esse primeiro cliente também define o curso para o futuro da sua organização.
Então, antes de falarmos sobre como, vamos falar sobre o que você precisa para estar preparado antes de abordar um cliente em potencial. Uma empresa não deixará seu provedor de serviços atual apenas porque você oferece serviços mais baratos.
Assim, para introduzir um cliente potencial ao seu negócio e deixar uma impressão positiva, você precisa ter um site bom que tenha seus detalhes de contato com marketing on-line básico completo para que você tenha alguma presença on-line.
Em seguida, você precisa selecionar um vertical de negócios específico, como monitoramento de segurança, e concentrar todos os seus esforços nele desde o início. Você não deve mudar para outro setor até acabar com todos os seus leads no setor anterior.
Uma vez que você tenha definido seu mercado alvo e base de marketing (site e presença on-line), fazer as seguintes coisas pode lhe ajudar a conseguir seu primeiro cliente:
1. Utilizar canais de comunicação on-line e off-line
Como mencionado mais cedo, ter um site bom pode ser um recurso enorme. Em vez de você ir até os seus clientes, um site pode trazer clientes para você. Com a quantidade certa de marketing on-line, você pode estabelecer uma presença que pode ajudar a gerar leads on-line.
Você precisa garantir que os detalhes de contato listados em seu site estejam corretos e a opção “Fale conosco” esteja claramente visível em todos os modos de comunicação (seja seu site, página do Facebook, conta do LinkedIn ou blog). Não só isso, certifique-se de que você tem recursos suficientes para atender a perguntas.
Para além das vias digitais, a publicidade nos catálogos empresariais locais, páginas amarelas, jornais locais etc., pode ajudar muito a conseguir leads diretos.
2. Receba indicações
Quer você seja um VAR, um provedor de serviços de correção de falhas ou tenha um histórico de TI semelhante, a maneira mais eficiente de gerar leads é usando sua base de clientes existente. Pedir a seus clientes existentes uma indicação é uma maneira simples, gratuita, rápida e altamente eficaz de obter seus primeiros clientes.
Se você é novo e está começando como um MSP, com certeza você tem uma experiência no setor de TI. Não tenha vergonha de pedir indicações de seus contatos antigos no setor.
3. Adquirir ou fazer parceria com outras empresas
Se o orçamento não for uma restrição para você durante o início, comprar uma pequena empresa existente de TI gerenciada é a maneira mais fácil de obter novos clientes, pois você herdará toda a lista de clientes da empresa adquirida. A conversão desses leads não deve ser difícil se você se oferecer para fornecer ajuda com problemas com os quais o MSP anterior não poderia ajudar. Um desconto razoável é outra maneira de atrair essa base de clientes.
A parceria com MSPs bem estabelecidos também pode ajudar a obter seus primeiros clientes. Esses MSPs têm uma grande base de clientes e podem encontrar determinados leads que são tão pequenos que não valem o tempo. Ao fornecer uma oferta de parceria mutuamente benéfica (normalmente, a receita recorrente de um mês) para esses MSPs, você pode obter leads menores que podem ajudar a começar sua jornada como MSP.
4. Reorientar clientes em potencial
Outra maneira eficaz de obter clientes é se aproximar de empresas que estão procurando administradores de sistemas ou uma equipe de TI em sua área local e oferecem seus serviços. Explique como seus serviços são melhores, mais econômicos e mais flexíveis do que manter uma equipe interna de TI.
5. Selecione um nicho ou setor
Um empreendedor inteligente decide sobre os quatro Ps do marketing (product, place, price, and promotion – produto, local, preço e promoção) antes de iniciar qualquer novo negócio. Mas antes mesmo de decidir sobre esses princípios básicos do marketing, um empreendedor deve estabelecer seu mercado alvo para executar seu plano de negócio com sucesso.
Como MSP, você precisa fazer o mesmo. A menos que você queira lutar com base em preços justos em um mercado de MSP lotado, a diferenciação de produtos é fundamental. É essencial selecionar um nicho, um mercado vertical ou um setor. A infraestrutura em nuvem (como em IaaS), o monitoramento e a segurança da rede, a resolução de problemas e o gerenciamento de ativos de TI são alguns exemplos de mercados de nicho.
Para escolher uma vertical, pense nos dois fatores a seguir:
- Sua área de especialização
- Sua localidade
Sua área de especialização
Sua área de especialização pode ser uma excelente escolha de vertical. Como os clientes potenciais estão à procura de especialistas, poder oferecer esses serviços como seu foco principal irá trabalhar em seu favor e ajudá-lo a conseguir clientes facilmente.
Sua localidade
Se você não tiver certeza de onde começar, a localização é sempre um bom ponto de partida para decidir sua vertical. Por exemplo, se você estiver começando em uma área com um grande número de restaurantes e um setor de hotelaria agitado, oferecer monitoramento remoto e serviços de suporte será altamente benéfico, pois hotéis e outras empresas do setor de hotelaria têm que gerenciar um grande número de dispositivos.
Alguns outros mercados verticais famosos entre os MSPs são as áreas de saúde, educação, finanças e varejo.
6. Participe de oportunidades de networking
Networking é a maneira mais poderosa de fazer negócios. Entre para a sua câmara local de comércio, organizações de voluntários e grupos de networking para conhecer outros empresários e fazer conexões. Mesmo que sites como o LinkedIn possam ajudar com o networking, nada substitui aqueles almoços e eventos de networking onde você pode conhecer outros empresários e conversar com eles sobre seus negócios.
Como um novo negócio, você deve participar do maior número possível de eventos de networking, uma vez que existe uma grande possibilidade de obter leads diretos ou referências nesses eventos. Mesmo se você não conseguir nenhuma indicação, você começa a estabelecer sua presença nos círculos do negócio, e isso com certeza irá lhe beneficiar mais cedo ou mais tarde. Os eventos de networking também ajudam você a aprender as melhores maneiras de representar seu negócio na frente dos outros.
Criar uma conexão genuína sempre faz maravilhas, não importa o quanto o marketing tenha evoluído. Conheça seus clientes em potencial e apresente-os ao seu negócio. Ajude-os a tomar decisões mais inteligentes por consultoria. Conte para eles os detalhes da sua empresa, seus preços e pacotes, e por que seus serviços são melhores do que os da concorrência.
7. Evite dar descontos
Pode parecer difícil obter seu primeiro cliente, mas não forneça serviços gratuitamente nem ofereça um desconto alto. Essas práticas podem parecer maneiras lucrativas de obter clientes, mas todas estas táticas acabam diminuindo o valor percebido do seu negócio. Os clientes começam a pressionar os MSPs por preços ainda mais baixos quando parece que o MSP está aberto a fornecer um preço reduzido para fazer com que o cliente assine um contrato.
Os descontos devem ser fornecidos da maneira correta. Se um cliente insistir em obter um desconto, você pode remover alguns dos serviços de seus pacotes para reduzir o valor. Fazer isso mantém o valor de seus pacotes, reduz seu trabalho e remove alguns serviços desnecessários dos pacotes para o seu cliente – é uma situação de ganho mútuo para ambas as partes.