Comment gagner des clients MSP : sept principaux conseils pour gagner son premier client MSP

Que l’activité soit établie ou que l’on démarre, que l’on soit un VAR ou un prestataire de services d’assistance cherchant à orienter son offre vers les services gérés, le gain de ce premier client relève toujours du défi. Ce premier client décide du cours de votre avenir commercial.

Donc, avant d’aborder la stratégie, considérons les aspects à étudier avant de contacter un client potentiel. Une entreprise ne change pas de prestataire de services uniquement parce que l’on offre de meilleurs prix.

Pour présenter son activité à un client potentiel et lui laisser une impression positive, il faut créer un bon site Web qui affiche ses coordonnées et mener des actions commerciales de base en ligne pour y établir une forme de présence.

Il faut ensuite choisir un domaine précis, comme la surveillance de la sécurité, et y consacrer tous ses efforts dès le début. Il ne faut pas passer à un autre domaine tant que l’on n’a pas épuisé toutes ses pistes pour le précédent.

Une fois que vous avez défini le marché cible et la base commerciale (site Web et présence en ligne), suivez les conseils suivants pour gagner votre tout premier client :

1. Utiliser les canaux de communication en ligne et hors ligne

Comme mentionné auparavant, la création d’un bon site Web peut beaucoup aider. Un site Web amène des prospects, évitant d’avoir à les aborder. Des actions de marketing adaptées permettent d’établir une présence en ligne contribuant à générer des pistes commerciales.

Il faut vérifier l’exactitude des coordonnées figurant dans le site Web et que l’option Nous contacter s’affiche clairement dans tous les modes de communication (site Web, page Facebook, compte LinkedIn ou blog). De plus, il faut veiller à disposer de ressources suffisantes pour bien répondre aux questions.

Hormis les canaux en ligne, la publicité dans des revues professionnelles locales, les pages jaunes, la presse locale, etc. offrent des sources intéressantes de contacts directs.

2. Obtenir des références

Que vous soyez un VAR, un prestataire de services d’assistance ou présentiez un profil métier similaire, le meilleur moyen de générer des pistes consiste à utiliser la clientèle actuelle. La demande de références aux clients actuels est un moyen simple, gratuit, rapide et très efficace de gagner ses premiers clients.

Si vous venez de lancer l’activité MSP, vous possédez certainement des antécédents dans l’informatique. N’hésitez pas à demander des références à vos anciens contacts du secteur.

3. Acquérir une activité ou collaborer avec d’autres entreprises

Si le budget n’est pas une contrainte au démarrage, l’acquisition d’un petit prestataire d’infogérance existant constitue le moyen le plus facile de gagner de nouveaux clients, car on hérite de toute la liste des clients de l’entreprise acquise. Leur conversion ne devrait pas s’avérer difficile si on propose de régler des problèmes auxquels le précédent MSP n'apportait pas de solution. Une remise correcte est un autre moyen d’attirer une clientèle.

Un partenariat avec un MSP bien établi peut aussi aider à gagner ses premiers clients. Ces MSP possèdent une vaste clientèle et comptent parfois certains prospects dont la taille ne les intéresse pas. En leur proposant une offre de partenariat mutuellement bénéfique (en général un mois de revenus récurrents), on peut gagner ces « petits » prospects permettant de lancer une activité de MSP.

4. Réorienter des clients potentiels

Un autre moyen efficace de gagner des clients consiste à approcher des entreprises en quête d’administrateurs système ou de techniciens à proximité de vous et de leur offrir vos services. Expliquez en quoi vos services sont meilleurs, plus rentables et plus souples que la gestion d’une équipe interne.

5. Choisir une niche ou un secteur

Un entrepreneur avisé décide sur la base des quatre P du marketing (produit, place, prix et promotion) avant de lancer une nouvelle activité. Toutefois, avant même de décider selon ces critères, un entrepreneur doit établir son marché cible pour exécuter le plan commercial avec succès.

En tant que MSP, il faut procéder de même. À moins de ne vouloir rivaliser que sur les prix sur un marché MSP encombré, la différenciation produit s’avère essentielle. Il est crucial de choisir une niche, un domaine ou un secteur. L’infrastructure cloud (de type IaaS), la supervision réseau et la sécurité ou l’assistance et la gestion des actifs informatiques sont quelques exemples de niches.

Pour choisir un domaine, considérez les deux facteurs suivants :

Votre domaine d’expertise

Votre domaine d’expertise constitue un excellent choix de domaine. Les clients potentiels recherchant des experts, la capacité d’offrir ces services en cœur de métier plaide en votre faveur et permet de gagner aisément des clients.

Votre zone

En cas d’hésitation initiale, la zone donne toujours un point de départ pour décider du domaine. Par exemple, si on démarre dans une zone comptant de nombreux restaurants et un secteur hôtelier dynamique, l’offre de services de téléassistance et de support est très judicieuse, car les hôtels et autres acteurs du secteur hôtelier doivent gérer un grand nombre d’appareils.

La santé, l’enseignement, la finance et le commerce de détail figurent parmi les domaines favoris des MSP.

6. Participer à des activités de réseautage

Le réseautage est un moyen de développement commercial très efficace. L’adhésion à la chambre de commerce locale, à des organismes bénévoles et à des groupes professionnels est conseillée. Des sites Web comme LinkedIn contribuent aussi au réseautage, mais rien ne remplace les déjeuners d’affaires et les événements où l’on rencontre d’autres entrepreneurs et discute avec eux de son métier.

Dans le cadre d’une nouvelle activité, il faut assister à autant d’événements de réseautage que possible, car ils offrent une source intéressante de contacts directs ou de références. Même si l’on n’obtient pas de références, on établit sa présence dans des cercles professionnels, ce qui porte ses fruits tôt ou tard. Les événements de réseautage permettent aussi d’apprendre les meilleures façons de présenter son activité à un public.

La création d’un lien véritable fait toujours des merveilles, peu importe l’évolution du marketing. Rencontrez vos clients potentiels et présentez-leur votre activité. Conseillez-les pour les aider à prendre de meilleures décisions. Expliquez-leur votre métier, vos offres et prix et en quoi vos services surpassent la concurrence.

7. Éviter d’accorder des remises

Cela semble ardu de gagner un premier client, mais il ne faut pas brader ses services ou accorder de grosses remises. On peut y voir des moyens payants d’attirer des clients, mais cela finit par ternir la valeur perçue des services. Les clients commencent à inciter le MSP à baisser davantage les prix lorsqu’il semble prêt à le faire afin de parvenir à conclure un contrat.

On peut offrir des remises à bon escient. Si un client insiste pour obtenir une remise, on peut retirer certains services des offres pour diminuer les prix. Ainsi, on maintient la valeur de ses offres, réduit sa tâche et élimine des services inutiles pour le client, les deux parties y gagnant alors.