Tarification MSP : choix du modèle tarifaire adapté

Outre la qualité de sa prestation de services, la tarification constitue l’un des critères clés de la réussite d’un MSP. Elle détermine sa rentabilité, et exige donc un examen attentif des divers facteurs. Le client privilégie la variété et la modularité des prix.

Depuis l’origine et l’offre simple de support/assistance, le MSP a beaucoup évolué. Ce changement l’a amené à créer des offres et des services variables. Le secteur des services gérés évoluant au fil des ans, les modèles tarifaires des fournisseurs gagnent en variété et complexité.

Examinons les modèles tarifaires les plus courants que préfèrent les MSP du monde entier.

Par appareil

Modèle tarifaire le plus simple de tous, facile à chiffrer, selon lequel le MSP facture régulièrement à ses clients un prix fixe pour chaque type d’appareil que couvre le contrat.

Par exemple, dans le modèle tarifaire par appareil de base, un MSP établit un prix de X € par ordinateur portable, Y € par imprimante et Z € par serveur.

Il s’agit de l’un des modèles tarifaires les plus souvent proposés, car il est facile d’expliquer les coûts aux prospects. Ce modèle permet aussi d’augmenter les frais mensuels lorsque le client ajoute d’autres appareils.

D’autre part, si le client n’ajoute pas d’autres appareils, la hausse des prix devient assez difficile, car le client constate aisément la variation.

Par utilisateur

Assez similaire au modèle tarifaire par appareil, la seule différence étant que le prix fixe est facturé par utilisateur, par mois. Ce modèle couvre tous les besoins informatiques d’un client, quel que soit le nombre d’appareils qu’il utilise.

Beaucoup de clients préfèrent ce modèle même s’ils finissent par payer plus avec la croissance du nombre d’utilisateurs, car il ne prend pas en compte le nombre d’appareils que le MSP doit gérer. Les entreprises comptant un nombre élevé d’appareils profitent le plus de ce type de modèle tarifaire.

Forfaitaire

Il s’agit d’un modèle tarifaire de type forfait. Il s’agit de l’un des modèles les plus complets car un MSP fournit des services informatiques pour tous les éléments de l’activité du client. Ce modèle vise non seulement à répondre aux enjeux immédiats, mais tend à intégrer les besoins latents et d’autres aléas.

À la base, le MSP opère comme une DSI externalisée du client. Les organisations souhaitant consacrer toutes leurs ressources à des objectifs stratégiques optent pour ce modèle.

Supervision seule

Dans ce modèle, comme le nom l’indique, le MSP n’offre que des services de supervision et d’alerte pour une partie de l’infrastructure informatique du client. Les clients ayant un budget serré préfèrent ce modèle. Il est assez économique car il permet une approche de strict minimum.

Avec ce type de modèle tarifaire, le MSP avertit ses clients des problèmes, transmis ensuite à l’équipe interne du client pour la résolution. Si nécessaire, le MSP fournit une assistance facturée en sus.

Supposons qu’un MSP offre des services de mise à jour (antivirus, autres logiciels), de gestion des correctifs et d’analyse réseau/serveurs pour des frais mensuels. Dans ce cas, le MSP a également l’occasion de facturer des services de correction en lien avec l’analyse à distance.

Les niveaux de service de supervision peuvent rester minimaux (l’équipe interne du client recevant les alertes issues de la veille de base) ou le MSP peut offrir un service bien plus poussé, comme le support avancé et la résolution des problèmes. Ce modèle s’adresse aux organisations de toutes tailles, des PME aux grandes entreprises.

Progressif

Le modèle tarifaire progressif est l’un des choix privilégiés des MSP. Ce modèle offre aux MSP la flexibilité de créer des offres de services dont les prix augmentent par paliers avec la complétude croissante des prestations. L’organisation peut choisir l’offre de services répondant le mieux à ses critères (besoins et budget).

Ces offres de services se classent souvent dans des catégories comme Bronze, Argent, Or et Platine, Bronze indiquant l’offre la plus économique avec un niveau de service et un support de base alors que les autres offres sont plus coûteuses.

Par exemple, l’offre Bronze peut inclure la téléassistance de base et la mise à jour normale/corrective. L’offre Argent peut inclure les mêmes services que Bronze ainsi que le support sur site, l’offre Or y ajoutant l’intervention d’urgence et le support hors des heures de bureau.

Illimité

Il s’agit de l’un des modèles les plus souples et complets, qui comprend la téléassistance, le support sur site ainsi que les essais en laboratoire pour un prix fixe par mois. Dans ce modèle, le MSP peut offrir des services pour une durée donnée par jour et facture des frais supplémentaires aux clients pour des services assurés en dehors de cette période. Dans certains cas, le MSP peut aussi fournir un support 24x7x365.

La raison principale pour laquelle des clients optent pour ce modèle est qu’il leur permet de prévoir les coûts d’une période et d’éviter les écarts de facturation.

À la carte

Ce modèle est comparable à un buffet de services, les clients pouvant choisir les options voulues pour créer un plan sur mesure. Il est l’un des moins intéressants pour le MSP car il limite la rentabilité, à l’inverse du modèle progressif ou illimité, et l’oblige à consacrer beaucoup de temps à expliquer tous les services qu’il offre. Pour ces raisons, la plupart des MSP ont arrêté de proposer cette option à leurs clients.

Choix du modèle tarifaire adapté

En tant que MSP, il s’avère assez difficile de choisir le modèle le plus adapté à l’organisation, car on doit concilier des prix assez élevés et la satisfaction client pour pérenniser l’activité et rester rentable.

Pour choisir un modèle tarifaire, il faut considérer les facteurs suivants :

• Coûts : il faut avoir une idée des prix totaux requis (ou coût de revient) pour offrir un service. Pour élaborer un modèle tarifaire fructueux, le MSP doit comprendre tous ses coûts standards et les surcoûts possibles.

• Adaptabilité : pour que le modèle tarifaire reste optimal au fil de la croissance de l’activité, la normalisation prime. L’évolution chronologique des prix coule de source, mais l’adaptabilité exige une tarification normalisée des offres de base.

  De plus, la normalisation permet de raccourcir les cycles de vente et, le modèle tarifaire utilisé facilitant le processus commercial et le rendant reproductible, on peut adapter l’activité au besoin.

• Segment de marché cible : la clientèle visée influe grandement sur la stratégie tarifaire adoptée. Le champ et l’ampleur des services offerts varient selon le type d’activité et les domaines cibles. Par exemple, le modèle tarifaire convenant à une PME ne convient pas à une grande entreprise, car elle exige une palette de services différente.

• Technologie : il coule de source que l’évolution technologique affecte les prix et les services offerts. La connaissance du paysage technologique actuel et de ses coûts, avantages et enjeux joue un rôle crucial pour élaborer une stratégie tarifaire.

• Concurrence : outre tous les autres facteurs, il faut veiller à ce que les services et les prix rivalisent avec ceux des concurrents. Envisagez de rendre vos offres de services plus attractives pour devancer la concurrence et mieux fidéliser la clientèle.