Gli 8 errori più comuni degli MSP e come evitarli

• Entrare troppo nei tecnicismi

  Supporre che utilizzando un eccessivo gergo tecnico mentre spieghi i tuoi servizi farai colpo sui tuoi clienti è un’idea sbagliata. Non tutti i clienti hanno una buona conoscenza delle complessità tecniche associate all'IT. Cerca di affrontare il gap di conoscenza utilizzando una terminologia più semplice e mantenendo i tecnicismi al minimo.

• Non trattare di aspettative e deliverable in anticipo

  Talvolta gli MSP finiscono col dare per scontato che i loro clienti capiscano tutti i possibili risultati dei servizi che stanno scegliendo. In realtà, la maggior parte dei clienti non ha un’idea precisa dei rischi tecnici e dei benefici associati a ciascun servizio. Se qualcosa va storto, non ci si può aspettare che il cliente capisca il problema, in quanto per lui sarà qualcosa di completamente inaspettato. È dunque necessario comunicare tutti i rischi e i benefici associati a un servizio prima che il cliente lo scelga.

L'overpromising, detto anche overselling, crea false aspettative nella mente dei tuoi clienti. Quando ci si assicura un nuovo cliente, promettere troppo (o vendere competenze che mancano) può sembrare una buona soluzione ma, una volta che tutto è stato stabilito, se non si riesce a fornire il livello di servizi promesso, si perde credibilità.

Perdere clienti non è l'unico risultato negativo che ne deriva - si può anche finire in mezzo a costose cause legali. Un'alternativa migliore è evidenziare le soluzioni e competenze che sei effettivamente in grado di offrire. Concentrati sui tuoi punti di forza per costruire una base di clienti fidelizzati.

Uno degli errori più comuni commessi dagli MSP è quello di non standardizzare l'attrezzatura che forniscono all’intera base di clienti, come router, stampanti, switch, server e workstation. La standardizzazione rende il processo di aggiornamento e configurazione identico per tutti i dispositivi e i software simili. Ti permette inoltre di formare i tuoi tecnici più facilmente e più velocemente. In breve, la standardizzazione aumenta l'efficienza di un MSP sotto molti punti di vista.

• Eccessiva flessibilità nell'offerta di servizi

  Come discusso nel punto precedente, la standardizzazione fa miracoli. Per questo motivo, gli MSP dovrebbero introdurla nelle loro offerte di servizi. Fornire tre o quattro pacchetti (come il Silver, il Gold e il Platinum) è il modo giusto per farlo, ma alcuni MSP finiscono per offrirne da sei a otto, che è troppo. Con così tanti pacchetti diversi, rispettare i livelli di servizio per tutti i clienti diventa un incubo per i tecnici.

  È molto importante avere soluzioni standardizzate che permettano una fornitura di servizi semplificata. Anche la flessibilità è importante, ma non deve andare a scapito dell'efficienza. Quindi, offri solo ciò in cui sei specializzato e offrilo in pacchetti limitati e standardizzati. Questo eliminerà qualsiasi possibilità di confusione e porterà a transazioni commerciali più fluide.

• Scarsa flessibilità

  Alcuni clienti vorranno che tu fornisca loro servizi end-to-end, mentre altri vorranno pagare solo per i servizi che richiedono. Dato che ogni azienda è differente, è necessario essere un po' flessibili in termini di offerta di servizi, in modo da soddisfare diversi tipi di clienti.

Le aziende puntano sugli MSP perché forniscono un servizio rapido e garantiscono il regolare funzionamento dell'infrastruttura IT. Tuttavia, un aumento nel numero di violazioni degli SLA e di ticket incustoditi può portare all'interruzione delle partnership.

Pertanto, concentrati sulla risoluzioni dei problemi evitando violazioni dello SLA. Gestisci proattivamente l'infrastruttura del tuo cliente per evitare che si verifichino incidenti: fare ciò non solo diminuirà il tempo di inattività per il cliente, ma ti darà anche un po' di respiro.

Le statistiche contano! È essenziale tenere d'occhio i tuoi indicatori chiave di prestazione (KPI) per valutare i progressi del tuo business. É essenziale che gli MSP in crescita prestino attenzione a KPI quali le entrate, le ore fatturabili/non fatturabili, il tempo medio di risposta e la soddisfazione del cliente, poiché questi numeri offrono un quadro chiaro su come si posiziona l’azienda e su quali aree necessitano di miglioramento.

Stabilisci degli obiettivi realistici e misura i tuoi progressi nel tempo per rimanere in carreggiata mano a mano che il tuo business cresce. Misura le attività di marketing in base al tempo speso, allo sforzo fatto e ai lead generati, ed esamina gli sforzi di vendita dal punto di vista del numero di lead convertiti in clienti. Continua a misurare questi KPI, poiché ti mostrano quali aree stanno andando bene e quali no, così come quali aree possono essere modificate un po' per ottenere prestazioni migliori.

Se mangi più del dovuto, ti verrà mal di stomaco. Allo stesso modo, se trovi più clienti di quanti ne puoi servire, finirai con l’avere tanti clienti infelici, oltre a dipendenti esausti e sovraccarichi di lavoro.

Gli MSP affrontano più spesso problemi di carenza di personale rispetto ad altre aziende, e ciò si traduce talvolta in un MSP che assume frettolosamente candidati che non sono adatti al team. Piuttosto che sovraccaricare il tuo team, prenditi il tuo tempo e fai scelte strategiche appropriate che ti permettano di mantenere il focus sulla fornitura di servizi migliori ai clienti.

Ogni business ha i suoi alti e bassi. Un piano di marketing agisce come un telecomando per il tuo termostato, aiutandoti ad aumentare o diminuire la temperatura (ottenere più o meno lead) in base a quali sono i tuoi bisogni in quel preciso momento.

Qualcuno crede ancora che assumere più venditori porterà più clienti, ma non è così che funziona. Per ottenere più clienti, hai bisogno di più lead. E per ottenere più lead, è necessario avere una strategia di marketing in atto. Che si tratti di fare pubblicità, telefonate o una campagna sui social media, queste attività fanno tutte parte della tua strategia di marketing.

Per un MSP emergente, è essenziale trovare la formula che assicura la giusta quantità di affari alla sua azienda. Una volta trovata, si potrà sviluppare la giusta strategia di marketing per rispecchiare le proprie esigenze.