Ultimo aggiornamento: February 03, 2021
Come ottenere il tuo primo cliente
Che tu sia un imprenditore che ha appena iniziato, un VAR o un fornitore di servizi break-fix che cerca di spostare il focus della sua attività verso i servizi gestiti, ottenere il primo cliente è sempre un’impresa. Quel primo cliente stabilisce anche la rotta per il futuro della tua organizzazione.
Quindi, prima di affrontare il come, parliamo di tutto ciò su cui devi essere preparato per approcciare un potenziale cliente. Un'azienda non lascerà il suo attuale fornitore di servizi solo perché tu ne offri di più economici.
Quindi, per presentare a un potenziale cliente la tua attività e fare una buona impressione, devi avere un buon sito web che presenti i tuoi dati di contatto e completare il marketing online di base in modo da avere una certa presenza sul web.
Inoltre, è necessario selezionare un verticale di mercato preciso, come il monitoraggio della sicurezza, e concentrare tutti gli sforzi lì fin dall'inizio. Non dovresti passare a un altro settore finché non hai esplorato ogni area del settore precedente.
Una volta che hai stabilito il tuo mercato di riferimento e la tua base di marketing (sito web e presenza online), mettere in pratica le seguenti indicazioni può aiutarti a ottenere il tuo primo cliente:
1. Utilizzare canali di comunicazione online e offline
Come detto prima, disporre di un buon sito web può essere una risorsa enorme. Invece di essere tu ad andare dai tuoi clienti, un sito web può portare i clienti da te. Con la giusta quantità di marketing online, puoi stabilire una presenza sul web che può aiutarti a generare lead.
Assicurati che i dati di contatto elencati sul tuo sito web siano corretti e che l'opzione "Contattaci" sia chiaramente visibile in tutte le modalità di comunicazione (che sia il tuo sito web, la tua pagina Facebook, il tuo account LinkedIn o il tuo blog). Non solo, assicurati di avere abbastanza risorse per occuparti delle richieste.
Oltre ai media digitali, la pubblicità nei cataloghi commerciali locali, le pagine gialle, i giornali locali, ecc. possono aiutare molto a ottenere lead diretti.
2. Ottenere referenze
Che tu sia un VAR, un fornitore di servizi break-fix o abbia un simile background IT, il modo più efficace per generare lead è utilizzare la tua base di clienti esistente. Chiedere alla tua clientela esistente una referenza è un modo semplice, gratuito, veloce e altamente efficace per ottenere i tuoi primi clienti.
Se sei un MSP agli inizi, è certo che vanti di un background nell'industria IT. Non esitare dunque a chiedere referenze ai tuoi vecchi contatti nel settore.
3. Rilevare o collaborare con altre aziende
Se al momento di avviare il proprio business il budget non risulta essere un vincolo, comprare una piccola azienda IT gestita esistente è il modo più semplice per ottenere una nuova clientela, poiché erediterai l'intera lista di clienti dell'azienda rilevata. Convertire quei lead non dovrebbe essere difficile se ti offri di fornire aiuto con i problemi che il precedente MSP non poteva risolvere. Uno sconto adeguato è poi un altro modo per attirare quella base di clienti.
Anche diventare partner di MSP già affermati potrebbe aiutarti a ottenere i tuoi primi clienti. Tali MSP hanno una vasta clientela e possono imbattersi in alcuni lead che sono così piccoli da non valere il loro tempo. Proponendo un'offerta di partnership reciprocamente vantaggiosa (tipicamente un’entrata mensile ricorrente) a questi MSP, puoi ottenere quei piccoli lead che possono aiutarti a iniziare il tuo viaggio come MSP.
4. Ri-orientare i potenziali clienti
Un altro modo efficace per ottenere clienti è quello di rivolgersi alle aziende che stanno cercando sysadmin o un team IT nella tua zona e offrire loro i tuoi servizi. Spiega la ragione per cui i tuoi servizi sono migliori, più convenienti e più flessibili rispetto al mantenimento di un team IT interno.
5. Selezionare una nicchia o un settore
Un imprenditore avveduto definisce le quattro P del marketing (product, place, price e promotion) prima di iniziare qualsiasi nuova attività. Ma prima ancora di prendere decisioni riguardo a queste basi di marketing, deve stabilire il suo mercato target, in modo da attuare con successo il suo piano business.
Come MSP, devi fare lo stesso. A meno che tu non voglia competere in un mercato MSP affollato basandoti unicamente sui prezzi, la differenziazione del prodotto è la chiave. È fondamentale selezionare una nicchia, un segmento verticale di mercato o un settore. L'infrastruttura cloud (come nell’IaaS), il monitoraggio e la sicurezza della rete, la risoluzione dei problemi e la gestione delle risorse IT sono alcuni esempi di mercati di nicchia.
Per scegliere un mercato verticale, pensa ai seguenti due fattori:
- il tuo campo di specializzazione
- la tua posizione
il tuo campo di specializzazione
Il tuo campo di specializzazione può essere un'eccellente scelta di verticale. Dato che i potenziali clienti sono alla ricerca di esperti, porsi come obiettivo quello di offrire servizi appartenenti al tuo ambito di competenza andrà a tuo vantaggio e ti aiuterà a conquistarli facilmente.
la tua posizione
Se non sei sicuro da dove cominciare, la posizione è sempre un buon punto di partenza per decidere il tuo mercato verticale. Per esempio, se ti stai avviando in una zona con un gran numero di ristoranti e un settore hospitality frenetico, offrire servizi di monitoraggio remoto e supporto sarà altamente vantaggioso, poiché hotel e altre imprese nel settore dell'ospitalità devono gestire un gran numero di dispositivi.
Ulteriori verticali affermati tra gli MSP sono l'assistenza sanitaria, l'istruzione, la finanza e la vendita al dettaglio.
6. Partecipare alle opportunità di networking
Il networking è il modo più efficace di fare affari. Unisciti alla tua camera di commercio locale, alle organizzazioni di volontariato e ai gruppi di networking per incontrare altri imprenditori e stabilire dei legami. Anche se siti web quali LinkedIn possono aiutare a crearsi una rete di contatti, niente può battere quei pranzi ed eventi di networking dove hai la possibilità di incontrare altri imprenditori e parlare con loro della tua attività.
Per chi è agli inizi, è consigliabile partecipare al maggior numero di eventi di networking possibile dato che, tramite queste occasioni, c'è un'alta possibilità di ottenere lead o referral diretti. Anche se non ottieni referral, hai la possibilità di stabilire la tua presenza nel mondo imprenditoriale e prima o poi ne trarrai beneficio. Gli eventi di networking ti aiutano anche ad apprendere i modi migliori per rappresentare il tuo business di fronte agli altri.
Creare una connessione autentica fa sempre miracoli, non importa quanto il marketing si sia evoluto. Incontra i tuoi futuri clienti e mostra loro il tuo business. Aiutali a prendere decisioni più intelligenti con una consulenza. Istruiscili sui dettagli della tua attività, sui tuoi prezzi e pacchetti e sul perché i tuoi servizi sono migliori di quelli della concorrenza.
7. Evitare di fare sconti
Ottenere il tuo primo cliente può sembrare un’impresa, ma evita di fornire servizi gratis o applicare uno sconto pesante. Sebbene possano sembrare modi lucrativi per ottenere clienti, queste tattiche finiscono per diminuire il valore percepito del tuo business. I clienti iniziano a premere per prezzi ancora più bassi quando hanno l’impressione che l'MSP sia disposto ad acconsentire un prezzo ridotto nel tentativo di far firmare un contratto al cliente.
Gli sconti devono essere applicati correttamente. Se un cliente insiste per ottenere uno sconto, puoi rimuovere alcuni dei servizi dai tuoi pacchetti in modo tale da abbassare le tariffe. Ciò mantiene il valore dei tuoi pacchetti inalterato, riduce il tuo lavoro ed esclude alcuni servizi non necessari per il tuo cliente - è una situazione vantaggiosa per entrambe le parti.