I vantaggi dei pacchetti di servizi IT gestiti

Il bundling comprende la combinazione di servizi in vari pacchetti in modo che possano essere offerti a un prezzo unico. Permette alle aziende di scegliere un pacchetto che rientra nel loro budget e soddisfa le loro esigenze; i pacchetti, inoltre, danno ai clienti la possibilità di aumentare o ridimensionare i servizi a seconda delle necessità.

Come ogni cosa, anche il bundling ha i suoi pro e i suoi contro. Sebbene il bundling abbia tanti pro, a volte può essere un po’ complicato mettere a confronto un gran numero di pacchetti - e non solo per i nuovi clienti, ma anche per quelli esistenti che hanno intenzione di passare a un altro.

Dal punto di vista di un MSP, avere molti tipi diversi di pacchetti può rendere difficile tenere traccia dei vari livelli di servizio per ogni cliente, specialmente quando i clienti sono tanti.

Tuttavia, raggruppare i servizi ha più pro che contro. Karl Palachuk, autore di Managed Services in a Month, un manuale operativo dei servizi gestiti in quattro volumi, e di oltre una dozzina di altri libri, ha affermato che "non raccomanda di offrire servizi à la carte, e suggerisce invece di concentrarsi sullo sviluppo di pacchetti a livelli".

Il pacchetto "platinum" dovrebbe includere tutto ciò di cui un cliente ha bisogno, come l'antivirus, un filtro antispam, l’archiviazione, il backup, la posta elettronica e la sicurezza della rete. Palachuk ha anche sottolineato che "il pacchetto platinum di [un MSP] dovrebbe comprendere ciò che [lo] differenzia - ciò in cui eccelle - che si tratti di voce, insegne, reti wireless, ecc.”.

Vantaggi del bundling:

• Offerte semplificate: il bundling agevola il processo di selezione ai clienti, che solitamente non amano entrare nei tecnicismi dei servizi offerti, portando così a una facile conversione della clientela.
• Operazioni IT semplificate: dal momento che più servizi sono raggruppati in un unico pacchetto, è più facile per gli MSP semplificare l'intero quadro di operazioni commerciali dei loro clienti.
• Maggiore interazione con il cliente: creare un pacchetto che includa una serie di servizi aiuta ad aumentare le interazioni tra l’MSP e i suoi clienti, permettendo all'MSP di risolvere proattivamente qualsiasi problema con il servizio e quindi di aumentare il tasso di fidelizzazione.

Una domanda nasce spontanea a questo punto: cosa includere nei pacchetti?

Per ottenere il giusto mix di servizi, ci sono alcuni fattori da considerare.

Secondo la ricerca, alcuni dei servizi comunemente offerti dagli MSP sono:

• Il backup dei dati.
• La gestione delle applicazioni aziendali.
• La gestione dei dispositivi mobili.
• La gestione delle applicazioni di produttività (come Office 365).
• La gestione e il monitoraggio della rete.
• L’infrastruttura basata sul cloud (IaaS).
• La gestione dei server on-premise.
• La sicurezza degli endpoint.
• La gestione delle applicazioni basate sul cloud (SaaS).
• La sicurezza della rete.
• VoIP/telefonia.

Livelli (Bronze, Silver, Gold, Platinum, ecc.)

La flessibilità di un modello a livelli è ciò che attrae la maggior parte dei clienti. Un cliente ha la possibilità e la flessibilità di scegliere un modello di servizi basato sul suo budget e di scalare all'aumentare delle sue esigenze aziendali. Ecco come potrebbe essere un modello di prezzo a livelli di base:

Mentre un pacchetto di servizi di base come il Bronze o il Silver attira i clienti entry-level, i pacchetti di livello intermedio fanno meraviglie per la fidelizzazione dei clienti che, crescendo gradualmente, optano per pacchetti avanzati come il Gold o il Platinum.

Le tariffe dei pacchetti

Non importa se offri un modello di prezzo all you can eat o a livelli, è comunque imperativo stabilire tariffe appropriate.

Ecco cosa devi tenere a mente quando decidi le tariffe dei pacchetti:

• I prezzi della concorrenza: non farti influenzare dai prezzi della concorrenza e non abbassare le tue tariffe solo per ribattere a quelle di altri MSP. Esamina piuttosto le spese di fornitura previste per ogni servizio, compresi i costi per i tuoi tecnici corrispondenti.
• Il costo di pareggio: una volta ottenuti i numeri cumulativi dall'analisi sopracitata, calcola il costo di fornitura del servizio dividendo i costi totali di consegna di ogni servizio per il numero di clienti a cui prevedi di fornire i servizi. Il tuo costo di fornitura del servizio è equivalente a quello che devi far pagare ai tuoi clienti per andare in pari.
• Il margine di profitto: scopri la differenza di prezzo tra il pacchetto MSP che il tuo cliente ha scelto e quanto costerebbe all'azienda fornire gli stessi servizi in-house. Questo dovrebbe fornirti un quadro abbastanza chiaro su quanto i clienti risparmiano scegliendo i tuoi servizi e, dunque, quanto profitto puoi realizzare fissando il prezzo del pacchetto in base a ciò.
• Standardizzare: infine, standardizza la tariffa per ogni pacchetto di servizi in base a fattori quali il prezzo medio di mercato, la durata dell’abbonamento di utenti specifici, e la tua quota di mercato.

Questi fattori ti aiuteranno a decidere il prezzo ideale dei pacchetti, creando una situazione vantaggiosa sia per la tua azienda che per i tuoi clienti.