Дата последнего обновления: март 03, 2022
Проблемы, с которыми сталкиваются поставщики MSP
Сейчас лучшее время для MSP. Потребность в службах удаленного мониторинга растет по мере уверенно расширяющегося перехода на облачные технологии и на работу из дома как новую норму в условиях глобальной пандемии. Многие организации стремятся устанавливать новые гибридные инфраструктурные решения, при этом доверяя MSP заботу о повседневном функционировании ИТ-инфраструктуры, а также важнейших систем и процессов.
Организациям нужен грамотный, надежный партнер, способный стабильно предоставлять обслуживание и поддержку. Однако с новым партнером компаниям придется столкнуться со множеством препятствий в процессе интеграции разрозненных систем, при возникновения простоев и в попытках преодолеть неизбежные культурные трения при сотрудничестве двух организаций.
Рассмотрим некоторые основные проблемы, с которыми часто сталкиваются MSP, и способы их решения.
№ 1. Быстрый переход на облачные технологии
Как уже говорилось ранее, мы находимся на пике перехода на облачные технологии, и MSP будет непросто быстро адаптироваться к предоставлению разных облачных решений и управлению ими. По мере добавления новых служб в пакеты доходы MSP могут вырасти, но маржа при этом снизится. Для продажи облачных решений нужен новый подход, поэтому отделам продаж и маркетинга понадобится дополнительное обучение и специализация, что потребует значительных финансовых и временных затрат.
№ 2. Изменения в поведении и ожиданиях клиентов
Сейчас на рынке определенно больше MSP, чем десять или двадцать лет назад, когда они были немногочисленны. При этом возросло и количество «подражателей» — поставщиков MSP, предлагающих те же службы, что и существующие MSP, по крайней мере на бумаге. Необходимость выделяться обретает небывалое значение.
Клиенты также гораздо лучше осведомлены о технологиях, чем раньше. Сейчас у них могут быть свои собственные аналитики и консультанты, проводящие множество анализов эффективности затрат, что часто приводит к «аналитическому параличу» и откладыванию решений о покупке. Это изменение в поведении влияет и на способы продажи служб клиентам. Удовлетворение таких клиентов требует особого внимания, и MSP нужно выискивать новые способы повышения ценности своего ассортимента служб, представляемого подобным клиентам.
№ 3. Устранение угроз безопасности
По мере развития технологий одной из основных сложностей становится обеспечение информационной безопасности. Поставщики MSP стали сильнее, но и злоумышленники не отстают. Программы-вымогатели и DDoS-атаки наряду с различными типами вредоносного ПО ставят под угрозу бесчисленное количество организаций и подрывают даже крупнейшие компании, которые несут огромные потери. В связи с этим многие клиенты обращаются к MSP за обеспечением мер безопасности и обучением сотрудников методам распознавания потенциальных угроз безопасности и различных признаков кибератак.
Поэтому, вне зависимости от конкретного рынка, на котором работают поставщики MSP, им необходимо держаться в курсе новостей в области информационной безопасности. Это создает еще одну проблему для MSP:
-
Поиск нужных людей для устранения сложных и динамических угроз безопасности
Ввиду того, что методы работы злоумышленников становятся все более изощренными, а количество прямых атак на MSP растет, поставщики MSP все больше зависят от своих сотрудников, занимающихся устранением угроз информационной безопасности и защитой конфиденциальных данных самой организации и ее клиентов. Многим MSP сложно подыскать нужных специалистов, сформировать команды, способные справляться с подобными проблемами, и предоставлять новые предложения служб, связанных с информационной безопасностью.
№ 4. Преодоление культурных различий
Культура — очень важный аспект любой организации. Поэтому при интеграции MSP с какой-либо организацией важно, чтобы назначаемые ей сотрудники MSP приобщались к организации и культуре клиента, как и любой другой персонал. Об этом следует позаботиться как можно скорее, поскольку впоследствии, если сотрудничество не заладится, преодоление культурных различий дорого обойдется обеим сторонам.
№ 5. Поддержка отделов продаж и маркетинга
В поиске клиентов большинство поставщиков MSP полагаются на рекомендации, а проведенное в 2017 году исследование указывает на то, что MSP больше всего заботятся о привлечении предварительных контактов и преобразовании их в продажи. Если вы ставите целью долгосрочное развитие, рекомендации — не самый надежный путь к успеху.
Поставщикам MSP следует находить новые способы привлечения клиентов, выискивая новые рыночные ниши. Чтобы их найти и выделиться среди конкурентов, MSP придется предлагать новые услуги и продвигать их, вкладываясь в управление продуктами и маркетинг. Для повышения ценности своих служб поставщикам MSP следует уделять первоочередное внимание потребностям клиентов, превосходя базовые стандарты, изложенные в соглашении об уровне обслуживания.
№ 6. Удержание клиентов
В условиях растущей напряженности рынка управляемых служб удержание клиентов становится не менее важным, чем привлечение новых. Удерживать клиентов сложнее с каждым днем, поскольку появляются новые поставщики MSP и проверяют существующие на прочность, предлагая почти такие же пакеты служб по меньшей стоимости. Даже если старый MSP предлагает более высокое качество обслуживания, предложения нового MSP, часто привлекающие существенными скидками, могут переманить клиентов.
Лучшим способом борьбы с подобной тактикой для утвердившихся на рынке поставщиков MSP будет напоминание о пользе, которую они приносят клиентам. Как это сделать? Искренне интересуйтесь проблемами клиентов, решайте их и устанавливайте доверие с помощью четкого и постоянного общения.
Помимо этого, не жалейте сил на то, чтобы всячески радовать клиентов: организуйте семинары о конфиденциальности данных и на другие важные темы, применяйте подход «руководителя проектов» и проводите регулярные встречи с клиентами, выстраивайте хорошие отношения с клиентами.