Ценообразование MSP: какая модель ценообразования вам подходит?

Наряду с качеством предоставляемых услуг ценообразование является одним из основных факторов успеха для любого поставщика MSP. Ценообразование определяет прибыльность работы MSP, а потому требует четкого рассмотрения разных факторов. Как правило, клиентам нравится разнообразие доступных вариантов и гибкость ценообразования.

Начав с простого предоставления услуг по устранению сбоев, поставщики MSP прошли долгий путь в своем развитии. Такая эволюция привела к тому, что MSP приходится создавать гибкие предложения и услуги. По мере развития сферы управляемых служб модели ценообразования, используемые поставщиками, стали более разнообразными и сложными.

Рассмотрим наиболее распространенные модели ценообразования, которым отдают предпочтение поставщики MSP по всему миру.

По числу устройств

Это самая простая, удобная для представления клиенту модель ценообразования, согласно которой поставщики MSP периодически взимают с клиентов фиксированную плату за устройство каждого типа, на который распространяется действие контракта.

Например, согласно базовой модели ценообразования по числу устройств MSP может установить плату, скажем, в X долларов за каждый ноутбук, Y долларов за каждый принтер и Z долларов за каждый сервер.

Это одна из наиболее распространенных моделей ценообразования, так как она позволяет легко проиллюстрировать объем расходов потенциальным клиентам. Эта модель также дает возможность повысить месячную плату при добавлении клиентом большего количества устройств.

С другой стороны, если клиент не добавляет новые устройства, повышение цен становится довольно сложной задачей, так как изменение цены будет хорошо ему заметно.

По числу пользователей

Эта модель ценообразования имеет много общего с моделью «По числу устройств», с той лишь разницей, что фиксированная плата взимается из расчета за каждого пользователя за месяц. В такой модели поставщик обеспечивает все ИТ-потребности пользователя независимо от количества устройств, которыми тот пользуется.

Многие клиенты отдают предпочтение данной модели даже несмотря на то, что им в конечном счете приходится платить больше при увеличении числа пользователей, поскольку в этой модели ценообразования не учитывается количество устройств, которые MSP должен поддерживать. Наиболее выгодна эта модель ценообразования компаниям со значительным числом разных устройств.

На основе ценности

Это модель ценообразования типа «фиксированная плата». Это одна из наиболее комплексных моделей ценообразования: при ее применении MSP предоставляет ИТ-службы для всех компонентов бизнеса клиента. Такая модель нацелена на работу не только с актуальными проблемами, но также со скрытыми потребностями и другими потенциальными рисками.

По сути, MSP выполняет для клиента роль аутсорсингового ИТ-отдела. Эта модель будет выгодной для организаций, желающих направлять все ресурсы на достижение стратегических целей.

Только мониторинг

Как можно понять из названия, в этой модели MSP предлагает только услуги мониторинга и оповещения для части ИТ-инфраструктуры клиента. Такой модели отдают предпочтение клиенты с жесткими ограничениями по бюджету; она весьма недорога, так как задействует минимальный объем услуг.

При использовании этой модели ценообразования MSP оповещает клиентов об обнаруженных проблемах, которые затем передаются для решения внутреннему ИТ-отделу клиента. При необходимости MSP предоставляет помощь за дополнительную плату.

Например, поставщик MSP предлагает обновление (антивируса, другого ПО), управление исправлениями и мониторинг сети/сервера за ежемесячную плату. В этом случае для MSP также открывается возможность взимать плату за действия по устранению проблем, обнаруженных путем удаленного мониторинга.

Уровни обслуживания для мониторинга могут быть как минимальными (ИТ-персонал компании получает базовые данные по мониторингу и оповещения), так и намного более обширными, такими как предоставление расширенной поддержки и разрешение проблем. Эту модель используют компании разных размеров, от малых и средних до крупных корпораций.

Многоуровневая модель

Многоуровневой модели ценообразования отдают предпочтение многие поставщики управляемых служб. Эта модель обеспечивает MSP гибкость, требуемую для создания пакетов услуг, в которых цены повышаются от уровня к уровню при предложении более комплексных услуг. Организации могут выбрать пакет услуг, в наибольшей степени соответствующий их запросам (потребностям и бюджету).

Такие пакеты услуг часто обозначаются «Бронза», «Серебро», «Золото» и «Платина», где «Бронза» — это самый недорогой пакет с базовым уровнем услуг и поддержки, тогда как остальные пакеты, «Серебро» и так далее, являются более дорогими.

Например, «Бронза» может включать базовую удаленную поддержку, обновление и исправления. Пакет «Серебро» может включать услуги, входящие в пакет «Бронза», а также поддержку на объекте, а «Золото» может включать экстренную поддержку в нерабочее время в дополнение к услугам, которые входят в состав пакетов более низкого уровня.

Безлимит

Это одна из наиболее гибких и комплексных моделей ценообразования, которая включает удаленную поддержку, поддержку на объекте, а также доступ к лаборатории или испытательному стенду за фиксированную плату в месяц. При использовании этой модели MSP могут предоставлять услуги в течение оговоренного периода в течение дня и взимать с клиентов дополнительную плату за услуги, предоставляемые вне этого периода. В некоторых случаях MSP также могут предоставлять круглосуточную поддержку 365 дней в году.

Основная причина, по которой клиенты выбирают эту модель, заключается в том, что она дает им возможность прогнозировать расходы в течение нужного интервала времени и избегать колебаний в суммах к оплате.

По выбору

Эта модель ценообразования предоставляет собой своеобразный «шведский стол», в котором клиенты могут выбрать нужные варианты и составить индивидуальный план. Как правило, поставщики MSP не слишком любят эту модель, так как она ограничивает возможность получения прибыли — в отличие от безлимитных моделей, — при этом поставщикам управляемых служб приходится тратить значительное время на расширение набора предлагаемых ими услуг. По этой причине многие больше не предлагают данный вариант своим клиентам.

Какая модель ценообразования вам подходит?

MSP бывает довольно сложно выбрать наиболее подходящую модель для использования, поскольку приходится найти золотую середину между получением достаточного количества дохода и удовлетворенностью клиентов, являющейся необходимым условием для устойчивого ведения и прибыльности бизнеса.

При выборе модели ценообразования следует учитывать следующие факторы:

• Стоимость: У вас должно быть представление об общей стоимости (или рентабельности) предоставления услуги. Для разработки успешной модели ценообразования вы должны понимать, каковы ваши стандартные, а также возможные дополнительные затраты.

• Масштабируемость: Чтобы ваша модель ценообразования сохраняла эффективность при росте вашего бизнеса, важно применять стандартизацию. Изменение цен со временем — это естественный процесс, а стандартизация цен на ваши основные предложения — ключ к масштабируемости.

  Кроме этого, стандартизация также помогает сократить циклы продаж, ведь если используемая вами модель ценообразования делает процесс продаж более простым и повторяемым, вы можете масштабировать свой бизнес, когда это требуется.

• Целевой сегмент рынка: Ваша целевая клиентская база будет существенно влиять на используемую вами стратегию ценообразования. Ассортимент и масштаб предлагаемых услуг могут различаться в зависимости от типа организации и целевых вертикалей. Например, модель ценообразования, подходящая для компаний малого/среднего размера, не подойдет для крупной корпорации, которой требуется совсем другой масштаб услуг.

• Технология: То, что изменения в выборе технологий будут влиять на ваше ценообразование и на набор предлагаемых вами услуг, вполне естественно. Знание текущих технологических условий и стоимости, а также плюсов и минусов соответствующих технологий очень важно для разработки стратегии ценообразования.

• Конкуренция: Помимо учета всех прочих факторов, следует обеспечить конкурентоспособность ваших услуг и цен по сравнению с предложением конкурентов. Попробуйте вкладывать больше ценности в свои пакеты услуг, чтобы опережать конкурентов и уменьшать вероятность того, что от ваших услуг откажутся.