Dernière mise à jour : Mars 10, 2022
Comment se démarquer sur un marché encombré
Le marché MSP poursuit sa croissance car les organisations réalisent l’intérêt des services. Le marché devrait passer de 223 milliards de dollars en 2020 à 329,1 milliards en 2025. Voici le degré de concurrence et le potentiel que présente à présent le marché MSP.
Ce guide fournit quelques conseils destinés à aider les MSP à se démarquer sur un marché encombré tout en gagnant de nouveaux clients et en conservant ceux existants.
1. Offrir plus pour gagner plus !
Le temps où il fallait convaincre les entreprises d’adopter l’externalisation est révolu. L’enjeu principal d’un MSP consiste à offrir un large éventail de services afin que les clients lui fassent toujours plus confiance. La fidélisation du client repose sur sa confiance.
Des services comme la téléassistance, la sécurité réseau dans le cloud, la sauvegarde et la reprise d’activité présentent un fort potentiel de croissance, du fait de l’adoption généralisée du télétravail par les organisations en raison de la pandémie.
2. Identifier sa niche (différenciation sur le marché)
Ce guide a déjà souligné à plusieurs reprises l’intérêt de la différenciation sur le marché. En effet, la différenciation incarne le moyen le plus facile de se démarquer. Un nouveau MSP tentant de rivaliser avec ceux plus anciens bien établis ne peut pas gagner tout simplement à cause du manque de ressources.
Le fait d’identifier un domaine, par exemple, et d’y cultiver ses forces permet d’offrir d’excellents services aux clients et de créer une clientèle fidèle. Une fois qu'il maîtrise une niche, le MSP peut tenter de s’étendre à d’autres domaines connexes afin de cibler et d’acquérir un segment de marché élargi.
3. Privilégier l’amélioration des compétences, des ressources et des offres de services
En fin de compte, la priorité des clients réside dans la capacité du MSP à offrir des services excellents et constants. S’il peut assurer des services de qualité, ses clients deviendront des ambassadeurs de la marque. Ils lui apporteront des affaires, lui évitant ainsi d’avoir à les rechercher.
Le MSP doit élaborer une meilleure stratégie de recrutement de talents et offrir des possibilités de formation professionnelle continue pour renforcer les compétences des équipes afin qu’elles œuvrent à son développement.
4. Générer des pistes avec une stratégie
La plupart des organisations ont du mal à déterminer leur segment cible exact. Un MSP doit déterminer son marché cible en créant un acheteur type (persona). Il lui faut donc répondre à ces questions :
- Quel est le client idéal ? (profil de base)
- Où le trouver ? (points de contact)
- Quels sont ses souhaits ? (problématique)
Pour mieux comprendre les clients et trouver des réponses à ces questions, le MSP peut assister à des salons et des conférences d’utilisateurs ou suivre les médias sociaux. Une fois qu’il s’est informé et peut répondre à ces questions, il crée une stratégie pour aborder les clients.
Il transmet les enseignements tirés des salons et d’autres canaux aux équipes de vente pour leur donner la bonne approche pour discuter avec des prospects. Pour appuyer cette approche, il crée une stratégie de contenu avec l’aide de l’équipe marketing. Elle doit intégrer du contenu informatif qui affiche l’expertise et la capacité à offrir des solutions aux clients.
5. Rester axé sur la sécurité
Les problèmes de cybersécurité grandissants et la vulnérabilité croissante des données des organisations accentuent l’impératif d’intégrer des solutions de sécurité aux offres de services. Les clients ont besoin de savoir comment le MSP privilégie la sécurité et, donc, comment il peut fournir une solution fiable pour leur éviter ces problèmes.
6. Anticiper
Une fois une solide clientèle établie, il importe que le MSP se prépare à offrir plus aux clients, surtout aux abonnés. Une simple montée en gamme en passant du pack de services Argent à Or ou Or à Platine peut générer autant de revenu que l’acquisition de nouveaux clients.
Le meilleur moyen d’offrir un plus aux clients consiste à suivre les dernières tendances. Les domaines technologiques évidents à cibler sont : , DevOps, analyse avancée, sécurité étendue, IoT et conception et gestion d’applications cloud natives.
7. Mettre en place un plan
Le monde aura bien changé après la pandémie. Le moment est propice pour la direction d’un MSP de prendre du recul et de consacrer du temps et des ressources à créer une stratégie exécutable.
Une étude de marché et une connaissance précise des besoins des clients permettent de choisir les actions à mener en premier. Une fois les actions priorisées, le MSP crée un plan de projet général qui comprend des détails sur la façon de créer, d’exécuter, de déployer et d’appuyer ces actions dans la durée.
Il examine l’existant en termes de ressources, de processus et de capacités. Il doit analyser ses offres de services et s’assurer que ses packs intègrent tout l’indispensable et la valeur ajoutée. Cela l’aide assurément à se différencier des autres.
8. Rester flexible
La gestion d’un éventail de clients exige une grande flexibilité, les besoins de chaque client variant. Cela suppose des solutions fiables et agiles. Considérons une solution d’assistance comme ServiceDesk Plus MSP. Elle permet de se connecter facilement au portail d’un client et de résoudre la plupart de ses problèmes sans se déplacer physiquement sur le site, d’où une réduction des coûts pour le client en évitant les activités sur site.
De plus, une solution complète comme ServiceDesk Plus MSP offre des fonctionnalités PSA et RMM ainsi que des outils ITIL. ServiceDesk Plus MSP permet d’accéder à distance à des systèmes non-cloud et de les intégrer facilement à d’autres applications métier.
La capacité à afficher sa simplicité et sa flexibilité permet à un MSP de se démarquer sur un marché encombré.